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        海飛營銷-如何做好空調清洗項目?
        來源: | 作者:pmo32692a | 發布時間: 315天前 | 902 次瀏覽 | 分享到:
               前言:一進入春天,汽車空調的使用頻率直線上漲,隨之而來的就是汽車空調問題??照{開啟后,空調系統在經過蒸發箱制冷時,會引來空氣中的水分凝結。蒸發箱在這樣的潮濕環境中,很容易積累灰塵與污垢,若不能及時清理,將成為細菌、霉菌、螨蟲的沃土,從而損害車主的身體健康,也會對空調本身的性能造成影響。
             結合節氣與汽車保養的需求,通過一系列推廣,放大收益這一系列措施,正被越來越多的店面所倚重。春夏交替的季節,汽車空調清洗項目成為盈利熱門,因此不少門店抓住了時機以此提升店面盈利狀況,當然也有許多門店完美錯過了。
             空調養護項目結合春夏季節,提供專業性季節養護一體化解決方案。產品組合配以可視化設備,從根源上解決汽車空調多種問題。清洗、殺菌、消毒、除異味四重養護,整個清洗過程全程可視、無需拆卸,安全方便,看的見的效果,明明白白消費。 
              車主對空調清洗項目認可度和價格接受度逐年提高,讓其變成每年必做的剛需項目,如何利用現有的客戶資源做好適合門店增值項目,是擺在門店老板面前的難題。就空調清洗項目而言,一個門店500個客戶如果項目轉化率按50%算,收費平均150元,項目增收三萬多,這還不包括濾芯及冷媒和輔料的銷售,增值只是項目表象,更重要的是提升門店的專業度,減少客戶的流失率,為維保項目帶來流量,為門店組合營銷方案提供了更大的空間。   
              現在主流清洗方式是水劑型產品配合可視清洗槍施工,此施工難點就是風機的拆卸,對于大多洗美門店是個小挑戰,只要風機拆下,后面就是用清洗槍將蒸發箱表面按照藥劑的順序沖洗即可,施工過程中要切記不要開動空調,以免引起電器短路,清洗后先開熱風吹干蒸發箱及管道,然后再打開制冷。
             空調是個特殊的項目,往往車主感覺不到問題,而單純的以空調制冷效果的好壞等判斷,也很難讓車主了解問題所在。要讓車主從沒有察覺問題,到迫切需要解決,這就要考驗門店的服務功底了,如果只是單純的“說教”試圖說服車主,效果很小。
        有部分的門店認為“道具展示”是提升利潤的關鍵。


        舉一個例子,一汽修老板把空調清洗之后的臟水收集起來,寫上車牌號,然后給所有到店洗車的客戶看。通過一個小動作,月銷量增加了不少。


        汽修店老板將汽車空調問題通過低成本的臟水瓶展示,使問題形象化,讓車主從視覺角度直觀了解到空調長期不清洗的危害。


        基于關愛車主健康的痛點營銷,讓客情關系越來越好,業績自然好起來。然而,隨著車主對汽車空調危害的日益了解,而僅僅向車主展示汽車空調的問題,已經無法滿足消費需求。
        門店在開展空調清洗項目的時候,遇到最大的挑戰便是缺乏完善的營銷模式。如何讓車主信任你能真正解決汽車空調根本問題,讓客戶進一步感受到維修店的“專業”,這就需要產品能夠給車主直觀的效果體驗。門店的競爭比拼的是技術、產品、服務,而“服務”成為最為直接的關鍵所在。


        其實營銷是一個系統工程,對于汽車服務來講,提供的服務差異化、項目的成本與定價、促銷的方法、宣傳的方式等都是營銷工作的范疇。

         只有設備和產品的技術完美結合方式,把設備和產品作為解決客戶問題的手段,實現有效清洗蒸發箱的目的,才是蒸發箱可視清洗的真正價值所在。


        相比之下,從項目效果、成交率、滿意度來說,一個項目的運營成功,作為維修企業需要具備什么條件?


            1、注重產品品質:決定服務顧問的銷售信心,對產品品質有信心,敢向客戶承諾效果,放心推薦給客戶;


            2、規范管理:定目標、定責任,考核到位,項目利益分配到位;


            3、精準、專業的銷售話術,準確解答客戶問題,了解客戶消費心理動態。


           4、規范流程:檢查標準到位,公里數達標的車輛檢測到位,逢車必檢(4S店一般檢測率達到80%,成交率達到40-50%)、逢臟必洗、逢洗必凈。


        有人說價高會導致流失率高和滿意度低,真的是這樣嗎?價格并不是決定成交的主要因素,修理廠沒有因為價格低而成交率高,4S店沒有因為價格高而成交率低。正是因為4S店基本都具備項目運營的必備條件,并且執行到位,規范流程,所以成交率明顯高于后市場維修企業! 

              最后,一個空調系統,除了蒸發箱清洗,還有很多項目和方式可以整備,包括空調制冷劑,管道清洗劑,免拆泡沫清洗劑,殺菌除臭,冰點還原,空調強化劑等等,海飛一站式生產供應服務。
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